ما هو إضافة على بيع؟

وبينما تسعى الشركات إلى تحسين هوامش الربح ، فإنها غالباً ما تجد أنه من الضروري النظر إلى ما وراء المنتجات والخدمات الأساسية. كانت صناعة الوجبات السريعة رائدة في تقنية معدلة من قبل العديد من الشركات الكبيرة ، عبر مجموعة من الصناعات ، التي تسمى البيع الإضافي أو البيع. في جوهرها ، عندما يصل العميل إلى السجل النقدي ، يقترح الكاتب شراء مادة إضافية. وكثيرا ما يثبت نهج البيع الإضافي أنه مربح ، ولكن العديد من الشركات الصغيرة لا تستفيد منه.

تحديد بيع الإضافي

يصف توم دنكان ، مؤلف كتاب "مبادئ الدعاية والإعلان ، IMC" ، زيادة المبيعات بأنها "تشجيع العملاء على شراء منتج أغلى مما كان يدور في ذهنه". في حين أن هذا قد يعني اقتراح نموذج أكثر تكلفة ، فإنه عادة ما يدعو مندوب المبيعات إلى تقديم المنتجات ذات الصلة العملاء. على سبيل المثال ، قد يسأل الموظفون في متجر لبيع الكتب العملاء إذا كانوا يرغبون أيضًا في شراء إشارة مرجعية. تؤدي إضافة علامة مرجعية إلى تسهيل تجربة قراءة كتاب المشتري ، مع زيادة حجم البيع أيضًا.

استراتيجيات ناجحة

تتوقف عملية الإضافة الفعالة على فهم احتياجات العميل. قد لا يرغب أحد عملاء متجر الأجهزة الذي يشتري عربة يدوية في طلب عينات من الطلاء ، لكنه قد يحتاج إلى مجرفة. يتيح لنا إدراك احتياجات العميل أن يوجهه مندوب المبيعات إلى إضافة مناسبة. يجب أن تبدو الإضافة وكأنها الحل ، وليس البيع. يجب أن يرى العميل كيف ستعمل الوظيفة الإضافية على حل مشكلة ، وليس مجرد وضع حد للخط الأساسي للشركة. يجب على مندوب المبيعات تقديم العديد من الخيارات الإضافية وشرحًا للقيمة لكل واحد ، مما يسمح للعميل بإجراء اختيار مستنير.

مبيعات الإضافات الشائعة

تختلف المبيعات الإضافية القياسية حسب الصناعة ، ولكن بعض الإضافات تعمل في مجموعة متنوعة من الصناعات. الضمانات على الأجزاء أو المنتجات شائعة جدا. تقدم العديد من الشركات نسخًا مطورة من منتج بأقل من تكلفة التجزئة المكافئة ، مثل ترقية البرامج على جهاز كمبيوتر جديد. الشركات التي تتعامل في المنتجات المثبتة في المنازل أو المكاتب كثيرا ما تجعل خطط الخدمة متاحة بخصم من أسعار المكالمات العادية.

فوائد

الفائدة الأساسية والهدف من البيع الإضافي هو زيادة في إجمالي مبلغ الشراء. كما تستفيد الشركات التي توظف عمليات بيع فعالة إضافية من زيادة ولاء العملاء. يميل العملاء الذين يشاهدون الشركات كخدمة جيدة ، مثل تقديم اقتراحات مفيدة ، إلى العودة إلى هذه الأنشطة التجارية لعمليات الشراء المستقبلية. العمل بمثابة مورد للمعلومات أو المشورة ، بدلا من مجرد مكان للتسوق.