ما هي المدخلات التي ينبغي النظر فيها عند إجراء توقعات المبيعات؟

يبدأ توقع المبيعات من معرفتك الأساسية بما حدث بالفعل. ثم تقوم بمراجعة جميع المدخلات المتاحة وتطوير تكرارات متعددة لما يمكن أن يكون أفضل تخمين لك. بعد بيانات دقيقة ، فإن أهم المدخلات في هذا المنتج هو معرفة الأعمال. يمكن لمديريكم مساعدتك في تأكيد افتراضات معدل النمو وتقديم رؤى حول ماهية الافتراضات والافتراضات التي كانت خاطئة في الماضي.

الحصول على البيانات الصحيحة

كما يقول المثل ، "القمامة في القمامة ، خارج". يجب أن تستند المدخلات على بيانات حقيقية. يمكن أن تساعد وحدات المبيعات التاريخية والأسعار في إنشاء أساس للتوقعات الحالية. إذا قمت بتطبيق معدل نمو على المبيعات التاريخية ، فلديك توقعات مبيعات أساسية. ومع ذلك ، فإن التنبؤ هو فن أكثر من العلم وممارسي التمويل يعرفون أن الوصول إلى البيانات الصحيحة هو الخطوة الأولى فقط ؛ هناك مدخلات أخرى للنظر فيها.

توقع وحدة الطلب

المبيعات هي وظيفة من الوحدات المباعة والسعر. إن مقارنة الوحدات التاريخية بالأسعار ، بدلاً من المبيعات التاريخية ، توفر طبقة إضافية من الشفافية يمكن أن تكون مفيدة في تحديد اتجاه التوقعات على المدى القصير. العوامل التي يجب مراعاتها عند تحديد الطلب على الوحدة هي ظروف الطقس ، والطلب الموسمي ، والعطلات ، والعروض الترويجية ، وعدد لا يحصى من الأحداث الأخرى التي تؤثر على حركة العملاء.

الشذوذ في الطلب

قارن التوقعات التاريخية المستندة إلى الوحدة بالتنبؤ التاريخي المستند إلى الإيرادات. يجب أن يتضمن كلاهما معدل نمو مطبق ، أي 5٪. ابحث عن الانحرافات أو الفروق في كل توقع لتحديد التغيرات التاريخية في الأسعار ، أو الارتفاع في الطلب ، أو الترقيات. على سبيل المثال ، يكون عيد الميلاد دائمًا 25 ديسمبر ، ولكن قد يتغير يوم الأسبوع الذي يقع فيه. سوف ترتفع المبيعات التي تصل إلى عطلة عيد الميلاد ثم تسقط بشكل كبير. إذا كانت توقعاتك تستند إلى المبيعات حسب يوم التقويم ، فستحتاج إلى تعديل توقعاتك وفقًا لذلك.

التكرار التالي: كرر

التسعير هو مدخلات يجب إرفاقها بالتسويق. والتسويق - من الناحية النظرية على الأقل - من المفترض أن يؤثر على المبيعات. لذلك ، يجب أن يكون عاملاً في توقعاتك. يجب مراجعة المدخلات على أساس شهري وليس سنويًا. يجب أن تكون توقعات المبيعات وثيقة حية. وكلما زاد ارتباطه بالتعويضات واستعراضات الأداء ، كلما زاد استخدامه. يحسن كل تكرار للتوقعات معرفتك بآثار قرارات العمل على المبيعات وصافي الأرباح.