استراتيجية المبيعات الهامة
في الأعمال التجارية ، كما هو الحال في السفر ، تعتبر المعالم البارزة مقياسًا للتقدم. عندما تقوم بتعيين نقاط رئيسية لفريق المبيعات الخاص بك ، فإنك تخبرهم بمقدار ما تتوقع أن تتحسن المبيعات ومتى تتوقع أن ترى التحسن. تتطلب صياغة استراتيجية مبيعات جيدة اختيار المعالم التي من شأنها تحدي فريقك ، دون أن تكون في منتهى الصعوبة بحيث تكون الأهداف بعيدة المنال.
ابحاث
قبل تحديد المعالم ، قم ببعض الأبحاث. انظر إلى أرقام المبيعات للمناطق وخطوط الإنتاج المختلفة خلال السنوات القليلة الماضية. تتبع كيفية زيادة إيرادات المبيعات سنويًا. قارن أداء شركتك مع معايير الصناعة. تحدث إلى موظفي المبيعات حول ما يفعلونه أثناء أسبوع العمل - مكالمات المبيعات ، والتنقيب ، والإغلاق - ومقدار ما يعتقدون أنه يمكنهم فعله. هذا سوف يعطيك فكرة عن أي نوع من المعالم التي يجب وضعها.
قم بتعيين المعالم
توصي إدارة الأعمال الصغيرة بإعداد المعالم الخاصة بك. على سبيل المثال ، يمكنك أن تقرر زيادة مبيعات الشركات إلى الأعمال بنسبة 30 بالمائة ، أو زيادة إجمالي المبيعات 50 بالمائة لخط منتج معين. إذا كنت قد أطلقت منطقة مبيعات جديدة ، فقد تحدد 10 من كبار العملاء المحتملين ؛ المعلم الأساسي هو فريق المبيعات الإقليمي لديك الذي يقدم العروض التقديمية إلى ثمانية منها. يجب أن يكون لكل هدف موعد نهائي حتى يواجه فريق مبيعاتك بعض الضغط لأداءه.
الأفراد
يجب أن يكون لدى كل مندوب مبيعات علامات فارقة في خطة المبيعات الشاملة. تأخذ الأحداث الفردية في الاعتبار الاختلافات بين فريق المبيعات الخاص بك. على سبيل المثال ، يمكن لمندوب المبيعات الذي يقوم بإجراء الكثير من المكالمات ولكن القليل من المبيعات أن يستفيد من علامة بارزة مبنية على الإغلاق أكثر من المعتاد. قد يُطلب من الشخص الذي يغلق بشكل جيد ولكنه لا يقوم بإجراء المكالمات الباردة الاتصال بخمسة عملاء جدد.
تلبية المعالم
تتبع التقدم نحو المعالم الرئيسية باستخدام مخطط حائط أو جدول بيانات لإظهار المسافة التي لا يزال يتعين على قوة المبيعات أن تسافر إليها. إذا لم يصل مندوب المبيعات إلى المرحلة التالية ، فعليك بالعمل معها لتحديد الأسباب وإيجاد طرق للتحسين. إذا نجح مندوب مبيعات ، فإن المكافأة أو المكافأة تكون مناسبة. تمثل المعالم البارزة مستوى أعلى من الإنجاز ، وتشجع الحوافز موظفينا على النجاح. سواء نجح أو فشل موظفك ، قم بإعداد معلم جديد لدورة المبيعات التالية.