الوظائف الرئيسية لقناة التوزيع
تؤدي الأسباب التي تدفعك إلى اختيار أماكن معينة لبيع منتجك إلى تجاوز حجم المبيعات التي تولدها. يمكن لبعض قنوات التوزيع التي تساعدك على بيع منتجك أيضًا أن تؤذي نشاطك التجاري أكثر مما تساعد في البيع لمجموعة متنوعة من الأسباب. يجب أن تتضمن إستراتيجية قناة التوزيع الخاصة بك مراجعة لمزيجك التسويقي لتحديد أي تأثير شامل للاختيار المحتمل على منتجك أو خدمتك أو عملك.
قنوات التوزيع
تشمل قنوات التوزيع طرق البيع بالإضافة إلى المواقع. تشمل الطرق البيع المباشر وتجار الجملة وتجار التجزئة. تنطوي البيع المباشر على البيع المباشر للمستهلك بدون وسيط ، كما هو الحال في المتجر الذي تملكه أو عبر الإنترنت أو مع كتالوج. استخدام تاجر الجملة ينطوي على موزع للحصول على منتجك في مجموعة متنوعة من القنوات التي قد لا تصل إليها بنفسك. باستخدام تجار التجزئة ، يمكنك البيع إلى المتاجر التي ترمز إلى منتجك لتحقيق الربح. تتضمن خيارات قنوات التوزيع المحددة متاجر البيع بالتجزئة وإعلانات الاستجابة المباشرة على موقع الويب الخاص بك ومن خلال الكتالوجات واستخدام وكلاء المبيعات.
حجم المبيعات
تتمثل إحدى وظائف قناة التوزيع في تحسين حجم مبيعاتك. على الرغم من أنه قد يكون لديك العديد من الفرص لتوزيع منتجك ، فقد تكون لديك قدرة محدودة على إنتاج منتجك ، لذا يجب عليك أن تنظر في الأمر الذي سيساعدك في تحقيق أكبر عدد من المبيعات. إذا كنت تعتمد على تجار التجزئة لبيع منتجك وقمت بإضافة مبيعات عبر الإنترنت إلى إستراتيجية التوزيع الخاصة بك ، فقد ينخفض بعض تجار التجزئة لديك إذا كانوا يعتقدون أن مبيعاتهم ستنخفض لأن العملاء يمكنهم الشراء بسهولة أكبر عبر الإنترنت. لا تعني المبيعات القصوى دائمًا المبيعات المثلى لأن بعض القنوات بها تكاليف أعلى مرتبطة بها.
تكلفة المبيعات
تتطلب بعض قنوات التوزيع المزيد من التكاليف لاستخدامها. على سبيل المثال ، تتطلب المبيعات المباشرة معالجة الطلبات وتنفيذها ، بما في ذلك وقت الموظفين والشحن وبرامج معالجة بطاقات الائتمان ورسوم المعاملة. قد تتطلب الخيارات الأخرى تكاليف ترويجية ، مثل اللافتات والقسائم وشاشات العرض ومكالمات البيع. هذا هو السبب في أن قنوات التوزيع التي تقدم أعلى أحجام المبيعات لا تقدم دائمًا أعلى هوامش ربح.
الإجمالي مقابل الأرباح المحتجزة
بمجرد معرفة المبيعات المتوقعة من قناة التوزيع المحتملة ، وتكلفة المبيعات والسعر لكل وحدة ، يمكنك حساب هامش الربح لكل عنصر والأرباح الإجمالية. يساعدك هذا على تحديد خيارات التوزيع الأفضل بالنسبة لك ، استنادًا إلى قدرتك على تمويل المبيعات وإنتاج السلع.
حماية العلامة التجارية الخاصة بك
إذا كنت تعتمد على علامة تجارية قوية في السوق ، يجب أن تأخذ في الاعتبار تأثير البيع في موقع معين أو استخدام طريقة معينة على علامتك التجارية. يمكن أن يؤدي بيع منتج راقي من خلال سوبر ماركت ، حيث يتم بيعه بجانب علامات تجارية ، إلى الإضرار بصورتك. إذا كانت صورتك تحتوي على خدمة شخصية متفوقة ، فيمكن أن يؤدي البيع عبر الإنترنت إلى تقليل سمعتك في هذا المجال.