كيفية حساب هوامش الربح لمندوبي المبيعات

هامش الربح هو نسبة الربح إلى المبيعات ، معبرًا عنها كنسبة مئوية. إجمالي الربح عبارة عن مبيعات ناقص تكلفة السلع المباعة ، والربح التشغيلي هو إجمالي الربح مطروحًا منه تكاليف التشغيل ونفقات الفوائد. تخصيص أرباح على مستوى الشركة لممثلي المبيعات لها مزايا معينة. على سبيل المثال ، يمكن للإدارة استخدام تقديرات هامش الربح لمقارنة أداء ممثلي المبيعات وتحديد مدفوعات المكافآت والعروض الترويجية. قد يستخدم ممثلو المبيعات أيضًا التقديرات لتخصيص وقتهم ومواردهم للمنتجات أو الحسابات الأكثر ربحية.

1.

حساب الربح الإجمالي لكل مندوب مبيعات. إجمالي الربح هو الفرق بين المبيعات وتكلفة البضائع المباعة ، وهي التكلفة المباشرة لشراء أو تصنيع سلع المبيعات. استخدم تطبيقًا لجداول البيانات أو قواعد البيانات لتتبع المبيعات وتكلفة السلع المباعة والمقاييس المالية الأخرى حسب حساب العميل أو فئة المنتج ، ثم قم بتعيين هذه الأرقام لمندوبي المبيعات المناسبين. على سبيل المثال ، إذا قام أحد مندوبي المبيعات بإدارة حسابات الأعمال الصغيرة الخاصة بك في بوسطن ، ومبيعات وتكاليف السلع التي تم بيعها لهذه الحسابات هي 1 مليون دولار و 400000 دولار ، على التوالي ، فإن إجمالي الربح لممثل المبيعات هو 600000 دولار (مليون دولار - 400000 دولار) ).

2.

تقدير تكاليف التشغيل المطبقة على مندوب المبيعات. وتشمل هذه التكاليف المرتبات والصحة وغيرها من المزايا والمكافآت والعمولات. قد تختلف بعض هذه التكاليف ، مثل العمولات ، بناءً على حجم المبيعات. استمرارًا بالمثال ، إذا كان الراتب والفوائد لمندوب المبيعات هو 120،000 دولار ، فإن سعر عمولة المبيعات 10 بالمائة ، وتكاليف البيع هي 40،000 دولار سنويًا ، ثم تبلغ تكاليف التشغيل السنوية لممثل المبيعات 260،000 دولار (120،000 دولار + 40،000 دولار +) 0.10 × 1 مليون دولار) = 160،000 دولار + 100،000 دولار = 260،000 دولار أمريكي].

3.

تحديد الربح التشغيلي ، وهو إجمالي الربح ناقص تكاليف التشغيل. وباستمرار مع المثال ، فإن الربح التشغيلي هو 340،000 دولار (600،000 - 260،000 دولار).

4.

حساب هامش الربح التشغيلي ، وهو نسبة الربح التشغيلي إلى المبيعات ، معبرًا عنها كنسبة مئوية. ولإكمال المثال ، يبلغ هامش الربح التشغيلي لممثل المبيعات 34 في المائة [100 × (000 340 دولار / مليون دولار)].

تلميح

• قد تحتاج الشركات إلى خفض التكاليف أثناء فترات الركود في الأعمال. تجنب الأخطاء الشائعة ، مثل خفض تكاليف الموظفين في جميع المجالات أو الاحتفاظ بموظفي المبيعات على حساب موظفي الدعم. قد يعني خفض عدد موظفي المبيعات فرصًا ضائعة ، خاصةً عندما يتعافى الاقتصاد ، وقد يعني خفض موظفي الدعم أن مندوبي المبيعات يجب أن يحضروا لخدمة العملاء عندما يكونون مستأجرين للعملاء. إن تحديد قنوات البيع الفعالة والاستفادة بشكل أفضل من وقت مندوب المبيعات هي طرق أفضل لإدارة التكاليف مع زيادة نمو المبيعات.