مزايا وعيوب نظام الحصص القائم على حجم المبيعات

نظام الحصص الذي يعتمد على حجم المبيعات هو أسلوب تحديد الأهداف البارز المستخدم في العديد من مؤسسات المبيعات. تستخدم الشركات نظام الحصص لتحديد التوقعات لموظفي المبيعات ولإنشاء مكافآت لمندوبي المبيعات ذوي الأداء العالي والعواقب على مندوبي المبيعات ذوي الأداء المنخفض. وعمولات المبيعات والمكافآت غالباً ما تتوافق مع حصص المبيعات.

اتصال الحافز

الميزة الأساسية لوجود نظام حصص مبيعات لقياس الأداء هو أن مدير المبيعات يمكنه بسهولة ربط هذا النظام ببرامج التحفيز والمكافآت لموظفي المبيعات. يوفر حجم المبيعات قياسًا جيدًا لأنه من السهل قياسه ووضع مقاييس للأداء. يشير كريس مورفي ، من شركة مورفي للاستشارات ، إلى أن منظمات المبيعات التي تستخدم الحوافز مع حصص حجم المبيعات يمكن أن تحفز مندوبي المبيعات على البيع في وقت مبكر من دورة العمل ، وبالتالي تحسين الكفاءة.

المرونة

أشارت مستشارة المبيعات والمدربة دونا سيجل في مقالتها "إعداد حصص المبيعات لفريق المبيعات الخاص بك" من موقع SalesMBA ، إلى أن حصص المبيعات تسمح بالمرونة في إدارة الأداء. يمكن لمديري المبيعات تحديد حصص تستند إلى مستوى خبرة الموظفين المعينين. يمكنهم أيضا تحديد أسعار المبيعات لفرق المبيعات. عندما تقوم الشركة بضبط توقعات المبيعات في سوق صعود أو هبوط ، يمكنها ضبط حصص حجم المبيعات لمندوبي المبيعات لتتماشى مع توقعات المبيعات الأعلى أو المنخفضة. بالإضافة إلى ذلك ، استخدم معايير الصناعة والتطور كمبادئ توجيهية عند تطوير الحصص.

مقاومة

ويلاحظ مورفي أنه على الرغم من سوء الحظ ، فإن مندوبي المبيعات غالباً ما يتذمرون من مجرد التفكير في الحصص أو التعبير عنها. ويضيف أن مندوبي المبيعات عادة ما يشعرون بهذه الطريقة بسبب مديري المبيعات الذين يديرون بشكل سيئ نظام حصص المبيعات وأدواته التحفيزية ذات الصلة. غالبًا ما يتم فصل مندوبي المبيعات أو معرفة شخص تم فصله من منظمة لأنه لم يستوف حصته من المبيعات. تضيف حصص حجم المبيعات ضغوطًا كبيرة إلى مندوب المبيعات ، مما قد يؤثر على قدرته على البيع بثقة وحماس هادئين.

دوران

العيب الآخر لنظام الحصص هو أن الإدارة تواجه مأزقاً خطيراً إذا فشل مندوبو المبيعات الموهوبين في تلبية الحصص المقررة. إذا لم يواجه الموظفون نوعًا من العواقب ، وفي النهاية احتمال فقدان الوظيفة بسبب عدم تلبية التوقعات ، يصبح من الصعب الحفاظ على شرعية نظام حصص المبيعات. بدون مقاييس حجم مبيعات محددة للالتزام بها ، يكون المدراء أكثر قدرة على اتخاذ القرارات التحفيزية والتشغيلية بشأن إمكانات الموظفين والعوامل الأخرى.

بيع الضغط

آخر عيب محتمل كبير لنظام إدارة حصص حجم المبيعات متوازن بشكل سيئ ومتوازن هو ميل مندوبي المبيعات للحصول على عدوانية أكثر من اللازم مع التوقعات. أعطى تكتيكات بيع عالية الضغط في الماضي بيع وصمة سلبية. حاولت محاولة بيع العلاقات في أواخر القرن العشرين وأوائل القرن الحادي والعشرين تأسيس علاقة شراكة بين البائعين والمشترين. ومع ذلك ، فإن مندوبي المبيعات الذين لديهم دوافع كبيرة جدًا على حجم المبيعات قد يصبحون بطبيعة الحال انتهازيًا وثابتًا ، بدلاً من أن يكونوا مساعدين ، مع التوقعات.