ما هو تسريب دلو التسويق؟

يصف مفهوم "دلو التسريب" العمل كدليل والعملاء كمياه في دلو. لذلك ، يشير دلو التسريب إلى شركة تفقد عملاءها وحصتها في السوق. ووفقًا لما ذكرته آن مينر ، مؤسِّسة Calgary ، وهي شركة استشارية تتخذ من كندا مقراً لها ، The Dunvegan Group ، يجب على الشركات أن تكتسب عملاء جدد للتعويض عن فقدان أو تسرب العملاء الحاليين. يعتبر تسويق دلو التسريب جزءًا من إستراتيجية احتفاظ العملاء بشكل عام.

مبادئ

تقترح شركة التسويق والاستشارات Experian ثلاثة خيارات أساسية لإصلاح دلو التسرب: توصيل التسريبات ، إضافة المزيد من المياه أو الحصول على دلو جديد. الخيار الثالث يعني أساسا الابتعاد عن تسريب الأعمال والاستثمار في الأعمال التجارية الجديدة ، وهي مهمة مكلفة. يلعب التسويق دورًا في العثور على مصادر التسريبات وإضافة عملاء جدد. هذه ليست خيارات حصرية متبادلة لأن اكتشاف سبب مغادرة العملاء يمكن أن يساعد في جذب عملاء جدد وتطوير أسواق جديدة.

الأسباب

يحتاج أصحاب الشركات الصغيرة ومديرو التسويق في الشركات الكبيرة إلى معرفة أسباب التسريبات. يقترح مينر أن هذه الأسباب قد تكون قابلة للتحكم ، مما يعني أن الشركة يمكن أن تقوم بشيء حيالها ، أو لا يمكن السيطرة عليها. ومن أمثلة التسرب القابل للتحكم التسعير غير التنافسي أو سوء خدمة العملاء ، في حين أن التسرب غير القابل للسيطرة يمكن أن يغير من تفضيلات العملاء ومتطلباتهم. يمكن لاستراتيجيات التسويق معالجة الأسباب التي يمكن السيطرة عليها لتسرب العملاء. على سبيل المثال ، قد يؤدي مزيج محسّن من المنتجات واستراتيجية تسعير تنافسية إلى إعادة بعض العملاء ، ولكن لا يمكنهم إعادة العملاء الذين انتقلوا إلى مواقع جديدة.

الدلالة

يؤدي فقدان العملاء إلى انخفاض الإيرادات وحصة السوق. قد تتمكن شركة كبيرة ذات خط إنتاج متنوع من تعويض خسارة في خط إنتاج واحد مع مكاسب في منتج آخر ، ولكن بالنسبة إلى شركة صغيرة ، يمكن أن يكون لفقدان عميل واحد تأثير كبير على الربحية. يقترح Experian أن الشركات قد تزيد من الإعلانات للحصول على عملاء جدد دون فهم الأسباب الجذرية للتسريبات. وهذا أمر محفوف بالمخاطر على جبهتين: اكتساب العملاء مكلف وليس هناك ما يضمن توقف التسريبات. البديل الأفضل هو استراتيجية التسويق التي تهدف إلى الحفاظ على العملاء والنمو المربح طويل الأجل.

استراتيجيات

يقترح مينر أن نقطة البداية في عكس التسرب هي طلب التعليقات من العملاء الحاليين. هذه هي أبسط طريقة لمالك النشاط التجاري لمعرفة كيف يشعر عملاؤه وما إذا كانوا قد يعودون. توصي Experian بالحصول عليه بشكل صحيح من اليوم الأول ، مما يعني فهم توقعات العملاء من الوقت الذي يمشون فيه في المتجر. ويعني أيضًا إنشاء انطباع مفضل منذ البداية ، مثل تحية العملاء عند دخولهم إلى متجر. يجب أن تكون استراتيجيات التسويق استباقية. على سبيل المثال ، يمكن أن تحتفظ شركة مستلزمات المكاتب بإعدادات متتالية من أنماط استخدام العملاء والمتابعة بشكل دوري مع عملائها لمعرفة ما إذا كانوا بحاجة إلى تجديد مخزونهم.

موصى به