التبشيري البيع مقابل البيع التنافسي

يشمل البيع التبشيري والبيع التنافسي أنواعًا مختلفة من مواقف وأساليب البيع. مندوبي المبيعات التبشيرية عادة ما تعمل من أجل الشركات المصنعة. وظيفتهم الرئيسية هي إخبار الموزعين وتجار التجزئة ، الذين غالباً ما يكونون عملاء راسخين ، عن المنتجات المتاحة. ينطوي البيع التنافسي على جهد قوي من قبل مندوب مبيعات للفوز بالعمل من عميل جديد ، غالبًا على حساب منتج منافس.

المشتري المستهدف

لا يتطلب البيع التبشيري بالضرورة أن يستدعي مندوب المبيعات صانع قرار رفيع المستوى ، مثل مسؤول تنفيذي. العديد من مندوبي مبيعات التصنيع يستدعون المراقبين ومديري المشتريات وحتى الموظفين العاديين. عادة ما يتطلب البيع التنافسي الناجح أن يحصل مندوب المبيعات على إمكانية الوصول إلى صانع قرار تنفيذي أو رفيع المستوى. وهذا ضروري لجعل المشتري يفكر في إمكانية ترك مزود حالي والتحول إلى مزود جديد.

الاعتبارات الختامية

لا يتوافق المثل العام للمبيعات "دائمًا ما يكون مغلقًا" مع أساسيات البيع التبشيري. يريد بائعو التبشير التأثير على المشترين بالتجزئة من خلال منحهم معلومات منتج مقنعة. ومع ذلك ، فهم يتخذون نهجًا أكثر إفادة وإفادة في البيع ولا يتم التركيز بشكل كبير على الإغلاق. إن البيع التنافسي ، مثل العديد من أساليب البيع التقليدية الأخرى ، يضع أولوية عالية على إغلاق الصفقة. يحتاج مندوب مبيعات تنافسي جيد إلى نقل مزايا منتجه أو خدمته بالنسبة للمنافسين وتحفيز المشتري على السعي للتغيير.

المستوى الوظيفي

يعمل ممثلو المبيعات الجدد والراسخين في كل نوع من أنواع البيع. لكن البيع التبشيري هو في الغالب وظيفة مبيعات على مستوى المبتدئين. نظرًا لتركيزها على تطوير مهارات الإقناع وبناء العلاقات ، فإن البيع التبشيري مناسب تمامًا للعديد من المندوبين. من ناحية أخرى ، عادة ما يكون البيع التنافسي - مع استهداف صانعي القرار على مستوى عال والتأكيد على الإلحاح - أكثر ملاءمة لمندوبي المبيعات الذين طوروا مهاراتهم مع مرور الوقت.

مخاطر المشتري

تمييز مهم آخر بين البيع التبشيري والبيع التنافسي هو مستوى المخاطر على المشترين. وبما أن البيع التبشيري أقل عدوانية ، فعادة ما يواجه المشترون ضغوطا محدودة عندما يتعلق الأمر بوزن مزايا منتجات معينة. ويعني البيع التنافسي إقناع المشتري بالمزيد من المخاطر ، بما في ذلك قرار ترك مورد معروف لواحد جديد. بالإضافة إلى ذلك ، يجب أن يأخذ المشتري فرصة لإنفاق المال لشراء منتجات جديدة.