الأنشطة الرئيسية لإدارة أراضي المبيعات

الإدارة الفعالة لمبيعات الأراضي هي مجموعة من المهارات التي تضع مدير المبيعات الرائع بعيدًا عن الباقي. إن الإدارة السليمة للأراضي مفيدة في الحد من تكاليف البيع إلى أدنى حد ممكن مع تحقيق أقصى عائد في إيرادات المبيعات. الرعاية في وضع خطة أراضي جديدة تضع الأساس لفريق مبيعات مثمر.

إنشاء الأقاليم

بصفتك مديرًا للمبيعات ، يتمثل أحد أهم المهام التي تواجهها في إنشاء مناطق مبيعات. يتمثل هدفك في تحقيق التوازن بين المناطق من حيث عدد العملاء الحاليين ، وإمكانات العملاء الإضافيين وإمكانات الإيرادات الإجمالية لكل منهم. ابدأ بتحديد الحسابات القومية ، التي ستتعامل معها من المكتب المحلي. ثم وضع المنطقة بأكملها في أقسام. قد ترغب في تضمين عدة أقاليم أكثر من لديك ممثلين ، وتوقع النمو المستقبلي. أثناء إنشاء المناطق ، ضع في اعتبارك الممثلين الذين سيعملون معهم. على سبيل المثال ، إذا كانت هناك أقاليم لديها العديد من العملاء الحاليين أكثر من العملاء المحتملين ، قم بتعيينهم لممثلين أكثر تناغمًا مع خدمة العملاء من التنقيب.

تخصيص الأقاليم

في حين يجب على كل الأقاليم تقديم ممثلين محتملين للأرباح نفسها ، فلا يزال يتعين عليك القيام بمهامك بعناية. إذا كانت المساحة التي تغطيها شركتك كبيرة ، فقد يعمل بعض المندوبين من مواقع بعيدة. يجب أن تكون مجهزة بمعدات مكتبية أساسية ، سواء كانت تعمل من مكتب منزلي أو جناح تنفيذي. قد يحتاج بعض الممثلين - ربما الأكثر تمرسًا - إلى إشراف أقل من الآخرين ، ويجب إعطاؤهم المواقع البعيدة. إذا كانت لديك مناطق غير مخصصة ، فستكون من مسؤوليتك التعامل مع الحسابات الموجودة فيها ، ومن الممكن توزيعها على أعضاء فريقك.

إدارة الأقاليم

جزء أساسي من خطة الإدارة الخاصة بك هو نظام الإبلاغ الذي تقوم بتطبيقه. تقارير النشاط الأسبوعية والتحديثات في قائمة إغلاق كل مندوب هي جوهرها. يجب على كل مندوب جديد في إقليمه إجراء مكالمات مع العملاء الحاليين لقياس مدى رضا العملاء ومعالجة أي مشاكل قد تكون لديهم. وهذا بدوره يعطي الفرصة للسيد للحصول على المراجع والإحالات من زبائنه الراضين. يجب على كل مندوبي مبيعات في منطقة جديدة تطوير خطته ، والتعامل مع الطريقة التي سيخدم بها العملاء الحاليين مع استهداف الأعمال الجديدة. أيضا نصح كل ممثل لإدارة أراضيه كما لو كانت شركته الخاصة.

إعادة التوطين

إدارة الإقليم هي عملية ديناميكية. المحاذاة الأولية قد تحتاج إلى ضبط. يمكن للعملاء الانتقال أو الخروج من العمل مع دخول العملاء الجدد. قد يؤدي تغيير أنماط الشراء إلى تغيير نقاط القوة النسبية للأقاليم المختلفة. يجب عليك قياس نشاط المبيعات الفعلي مقابل الأراضي المحتملة. إذا لم تكن المنطقة تنتج العائدات التي يجب عليها ، فيجب عليك تقييم أداء المندوب وتوفير التدريب أو الاستبدال حسب الضرورة. إذا كانت المشكلة تكمن في الإقليم ، فإن إعادة التنظيم هي الحل.