سياسات الحوافز للمبيعات

الغرض من أي خطة لتعويض المبيعات هو تحفيز قوة المبيعات بحيث يبذلون قصارى جهدهم لبيع منتجات الشركة. خطة تعويض سيئة التنظيم تكافئ السلوكيات التي لا تدعم إستراتيجية الشركة الشاملة. توفر الخطة الفعالة حوافز ذات مغزى لأعضاء فريق المبيعات لمساعدة الشركة على تحقيق أهدافها.

الراتب واللجنة

تدفع بعض الشركات جميع مندوبي المبيعات راتباً بغض النظر عن الأداء. بعض دفع عمولة فقط. يستخدم البعض مزيجًا من الراتب والعمولة. يمكن للأعمال التجارية التي تركز على العلاقات طويلة الأمد مع العملاء في بعض الأحيان الاستفادة من دفع الرواتب بدلاً من العمولة ، من خلال تشجيع مندوبي المبيعات على التركيز على خدمة العملاء عند إغلاق عملية بيع. لا يزال بإمكان الشركة تقديم حوافز مثل شهادات الهدايا أو تذاكر السينما لأفضل المؤدين. يمكن للشركة التي تركز على النمو السريع أن تستفيد من خطة عمولة كاملة ، خاصة إذا لم يكن لدى الشركة بعد التدفق النقدي لتغطية الرواتب بدون مبيعات. تحتاج معظم الشركات إلى إيجاد أفضل مزيج من الراتب والعمولة لموقفها الاستراتيجي.

الانقسام

تتمثل الخطوة الأولى في تصميم خطة الحوافز في تحديد النسبة المئوية لحزمة التعويضات التي يجب أن تكون مرتبًا ونسبة النسبة المئوية التي يجب أن تكون عمولة. الخطة المشتركة هي 80٪ من الراتب و 20٪ عمولة ، لكن 70-30 و 60-40 شائعة أيضًا. تشجِّع خطة 80-20 على مندوبي المبيعات البقاء مع الشركة من خلال أي عمليات هبوط أو هبوط ، ولكن خطة 60-40 قد تجذب أفضل المؤدين الذين يعرفون أنهم يمكنهم كسب العمولة الإضافية. خطة 70-30 هي وسيط سعيد ، مع ما يكفي من العمولة لجذب مندوبي المبيعات الجيدة واستقرار كاف للحفاظ عليها.

خطط متدرجة

في أي مكتب مبيعات ، سيبقى معظم الموظفين في الحصة أو بالقرب منها كل شهر ، بينما سيتجاوزها عدد قليل بسهولة. وبدلاً من دفع نفس العمولة في كل عملية بيع ، غالبًا ما تستخدم الشركات درجتين أو ثلاثًا لتحفيز كبار مندوبي المبيعات. على سبيل المثال ، يمكن أن تكون العمولة 10 في المائة على حصة أسبوعية من 10 مبيعات و 15 في المائة لجميع المبيعات بعد البيع العاشر كل أسبوع. هذا يشجع كبار مندوبي المبيعات على البقاء حادة ودوافع.

الحوافز الصحيحة

بعض خطط الحوافز قوضت دون قصد استراتيجية الشركة من خلال مكافأة الأشياء الخاطئة. على سبيل المثال ، إذا أراد المالك تنمية الأعمال ولكن يمكن لمندوبي المبيعات الحصول على عمولات أعلى من خلال التركيز على العملاء الحاليين ، فإنهم سيفعلون بالتأكيد ما يفيدهم بدلاً من ما يفضله المالك. وتحفز خطط الحوافز الأكثر تطوراً مندوبي المبيعات على التركيز على أهداف استراتيجية محددة. إذا كان الهدف قيد التركيز هو تنمية النشاط التجاري ، يمكن للمالك تقديم مكافأة للعملاء الجدد. إذا كانت الاستراتيجية تهدف إلى الترويج لمنتج الشركة الجديد أو التأكيد على منتج بهامش ربح أعلى ، يمكن للمالك تقديم حوافز لبيع هذه المنتجات. الغرض من هذا النوع من خطة الحوافز هو تشجيع السلوكيات التي تدعم استراتيجية الشركة.

موصى به