أفكار لتعظيم أداء إدارة قوة المبيعات

غالباً ما يواجه أصحاب الأعمال لغزاً فيما يتعلق بقوتهم في المبيعات التي تشمل نقل كبار مندوبي المبيعات إلى مواقع إشرافية غير مؤهلين لها. لتجنب الاضطرار إلى الاختيار بين فقدان أفضل أداء لديك أو إضعاف مؤسستك ، استخدم مجموعة متنوعة من تقنيات إدارة المبيعات لتحسين هذه المنطقة الهامة من عملياتك.

قبل تدريب

احصل على وصف وظيفي مكتوب لمديري منطقتك ومدير المبيعات العام لديك للسماح للمرشحين المحتملين برؤية المهارات التي يحتاجون إليها لتطويرها قبل تطبيقها. سيساعدك ذلك على تجنب الضغط من ممثلينك على هذه الوظائف قبل أن يكونوا جاهزين لمعالجتها. تضمين المعرفة الخاصة بتقنيات أبحاث السوق ، والقدرة على إجراء دراسات استقصائية للعملاء وتحليلها ، وكيفية تعليم اتصالات المبيعات الفعالة للممثلين ، ومهارات الاتصال ، ومعرفة الموازنة ، ومقارنة قناة التوزيع واختيار وإعداد الحصص. يجب أن يكون مديرو المبيعات قادرين على تحليل مبيعاتك حسب المنتج وطريقة التوزيع والهوامش والحجوم. إذا لزم الأمر ، أرسل الموظفين الذين تستعدهم لشغل مناصب الإدارة للندوات وورش العمل للتدريب جيدًا قبل أن يكونوا جاهزين للترقية في مؤسستك.

مكان المبيعات تحت التسويق

في الشركات الكبيرة ، تقع المبيعات تحت رعاية التسويق ، والتي توافق على جميع الإعلانات ، والعلاقات العامة ، والترقيات ، والتوزيع ، واستراتيجيات التسعير. هذا يمكن أن يكون تكتيكًا مفيدًا جدًا للشركات الصغيرة أيضًا ، لأنه يمكن أن يساعد في منع مدير المبيعات من استخدام الخصم كوسيلة تكتيكية رئيسية. شراء واحد الحصول على واحد ، خصومات 25 في المئة ، وحسابات التجارة بدون فائدة والشحن المجاني هي المفضلة لمديري المبيعات ولكن لعنة من هوامش الربح العديد من الشركة. كما يمكن أن تؤدي عروض ترويج المبيعات والكتيبات والإعلانات إلى تدمير العلامة التجارية الخاصة بك ، لذا حافظ على اتصالاتك التسويقية بين يدي المحترفين.

تستخدم لجان ومكافآت متنوعة

قد يبدو عرض كل مندوب مبيعات لهيئة العمولة أو المكافأة نفسها وكأنه الطريق الصحيح ، ولكنه قد يميز بالفعل ضد أعضاء الفريق بناءً على فترة ولايتهم وحجم أراضيهم. على سبيل المثال ، إذا دفعت مكافآت على زيادة المبيعات السنوية فقط ، فقد لا تتاح الفرصة للممثلين لفترة طويلة لتوسيع مناطقهم بقدر توسع موظفيهم الجدد. إذا كنت تعتمد على مستوى الأداء في إجمالي المبيعات ، فلن يكون لدى الموظفين الذين لديهم أقاليم جديدة أو أصغر سوى فرصة ضئيلة لكسب ما يمكن للموظفين من وقت طويل. بالعمل مع المحامي الخاص بك لضمان الوفاء بالتزاماتك القانونية ، قم بإنشاء حزم حوافز مختلفة لكل مندوب لمساعدة كل عضو في فريقك على الحصول على فرصة إضافية أو مكافأة.

استهداف أنواع المبيعات

وتعرض المبيعات المختلفة هوامش مختلفة وإجمالي أرباح استناداً إلى تكاليف المبيعات المرتبطة بكل منها. على سبيل المثال ، لا تكلفك المبيعات التي يتم إجراؤها عبر الهاتف تكاليف السفر جواً ، والإقامة ، ونفقات السفر الأخرى التي تقوم بها المبيعات في المعارض التجارية. تساعدك المبيعات للعملاء الجدد على النمو بشكل كبير بطرق قد لا تؤدي إعادة التوقيع على الطلبات نفسها من العملاء العاديين. بعض المنتجات أقل تكلفة لصنع وشحن من غيرها ، مما يمنحك هامش أعلى. لا تدفع نفس المكافأة أو العمولة عن كل عملية بيع إذا كنت ترغب في تحفيز موظفيك على بيع منتج واحد أكثر من منتج آخر أو استخدام طريقة مبيعات واحدة على أخرى.

موصى به

كيفية الحصول على تقييم الأعمال
2019
أفضل طريقة لتطوير خطة عملية الأعمال
2019
كيفية حساب صيغة صيغة الدفع الحوافز لل transcriptionists
2019