ترسيخ تقنيات المبيعات

المذيع هو المشغل الذي يخلق استجابة في الموضوع الخاص بك. يمكنك ضبط المراسي لنفسك. على سبيل المثال ، المنبه الذي يطالبك بالاستيقاظ وإيقاف التنبيه. يمكن لفريق مبيعات جيدة أو فريق التسويق أيضا وضع المراسي للآخرين. من خلال استخدام لغة ومقترحات مقنعة مرتبطة بالإيماءات ، من الممكن الحصول على إجابات محددة جدًا في جمهورك. الردود التي تؤدي إلى إغلاق عملية البيع.

المراسي المكانية

المراسي المكانية هي مرابط مرتبطة بالإيماءات الجسدية والتصور المكاني. قد تنطوي المراسي المكانية على أشياء مثل جعل الجمهور يصور جدارًا ثم يتدحرج منه كطريقة لاشعورية لاختراق أعضاء حائط الجدار الذين يقيمون بين أنفسهم ومقدم. أو إخبار الجمهور بأن اليسار يمثل ماضيه ويمثل اليمين المستقبل ، ثم يلفت الانتباه إلى أي من الجانبين أثناء العرض التقديمي. تجمع المراسي المكانية بين الإيماءات والإجراءات البدنية لاستثارة ردود الفعل العاطفية والتغلب على الاعتراضات اللاواعية.

ترسيخ حالة الدولة

في تقنيات إرساء استنساخ الدولة ، يمكنك ربط كائن مادي أو محفز بدني مع حالة عاطفية. يمكنك ربط نقرة القلم بحالة ذهنية واثقة ومليئة بالحيوية. أو يمكنك ربط توقيع قطعة من الورق مع الاهتمام بالمال ، أو الاهتمام بالأشياء التي يمكن الحصول عليها بالمال. من خلال ربط هذه الأشياء أو المحفزات بالحالات العاطفية المرغوبة ، يمكنك استنباط هذه الحالات من خلال الإشارة إلى المحفزات أو عرضها. في المبيعات ، يمكنك ربط المنتج الذي تبيعه بحالة عاطفية إيجابية ، مثل ربط فستان مصمم بشعور براقة مثل نجم سينمائي على السجادة الحمراء.

سلسلة المرساة

تكون سلسلة الربط مفيدة عندما تحتاج إلى نقل جمهور من ولاية إلى أخرى. غالبًا ما تتم سلاسل المرساة بمراسي مكانية ، حيث يمكنك أن تشير فعليًا إلى الانتقال من حالة إلى أخرى. في سلسلة المرساة ، ترتبط بدولة واحدة لكل مرساة مكانية ، ثم تتحول جسديًا من مرساة إلى أخرى عند قيامك بتحويل الحالات. على سبيل المثال ، قد تستخدم مرساة مكانية واحدة للارتباك ، وأخرى للفهم ، وأخرى للتنوير. ثم تنتقل ببساطة بين المراسي لتعجل التحول بين كل ولاية. هذا أمر عظيم في التسويق عندما تحتاج إلى تحويل جمهور نحو استنتاجك.

رسو السعر

أسلوب رسو مشترك واحد في ساحة المبيعات هو تثبيت السعر. في تثبيت الأسعار ، يمكنك مقارنة سعر المنتج بمنتجات أخرى أكثر تكلفة. مثال على ذلك هو شيء مثل: "تباع منتجات مماثلة مقابل 50 أو 60 أو حتى 70 دولارًا! ولكن يمكنك الحصول على هذا المنتج مقابل 29.99 دولار فقط! ”وهذا يرسخ توقعات السعر أعلى ، في النطاق من 50 إلى 70 دولار ، ومن ثم يمنحك صفقة مدركة من خلال تقديمها بسعر أقل من توقعات السعر.