80/20 القاعدة في أداء فريق المبيعات

تنص قاعدة 80/20 ، المعروفة أيضًا باسم مبدأ باريتو ، على أن 20٪ من موظفي مبيعات شركتك سيولدون 80٪ من إيرادات مبيعاتك. يمثل ذلك تحديًا للشركات الصغيرة التي تحتاج إلى كل عضو في فريق مبيعات يحقق أكبر قدر ممكن من الدخل. يوصيك مستشاري الأعمال بتطبيق سياسات توظيف وتدريب أفضل لزيادة عدد الأشخاص ذوي الأداء الأفضل في فريقك.

توظيف

ويقول خبراء في صناعة المبيعات إنه لا يجب على أي صاحب عمل قبول وضع يحصل فيه 80 في المائة من فريق المبيعات على 20 في المائة فقط من الإيرادات. تقارن شركة BIR Solutions للاستشارات التجارية هذا الوضع باكتشاف أن 80 في المئة من المواد الخام لديك دون المستوى ولا تفعل أي شيء حيال ذلك. لكسر حد 20 في المئة ، يجب التركيز على التوظيف: وضع معايير أكثر صرامة ووضع المزيد من الوقت في تحديد ما إذا كان المرشحون للوظائف لديهم بالفعل مهارات التفوق في عملك.

تقدير

يمكن توظيف أفضل الموظفين تحسين إيرادات المبيعات وخفض معدل دوران ، حيث ستكون هناك حاجة أقل لاستبدال العمال دون المستوى المتكرر. يمكن للشركات الصغيرة الخاصة بك إلقاء نظرة فاحصة على المهارات والصفات التي تشترك فيها أفضل 20 في المائة من موظفي المبيعات. بمجرد أن تفهم ما يجعلهم أفضل من 80 في المائة ، فأنت تعرف ما الذي تبحث عنه في التعيينات الجديدة. مع مرور الوقت ، يقلل ذلك من تكاليف إنهاء الأشخاص الذين يبيعون مبيعات قديمة وتوظيف وتدريب أشخاص جدد.

تدريب

تتمثل إحدى طرق استخدام مبدأ باريتو في تطبيق "إدارة النجوم" ، مع تركيز وقتك على إدارة النجوم في نطاق 20 بالمائة وتدريبهم على أن يصبحوا أفضل. هذا يمكن أن يكون خطأ كبيرا. يمكن للشركات الصغيرة تحقيق مكاسب أكبر من خلال تدريب مندوبي المبيعات الجيدين أو المتوسطين ليصبحوا مستحقين من خلال تحسين البائعين الممتازين بالفعل. ليس من المثمر تركيز كل إشرافك على 20٪ فقط من مندوبي المبيعات ، لذا من الأفضل العمل على تحسين 80٪.

غيرها 20 في المئة

تنطبق أيضًا القاعدة 80/20 للمبيعات بطرق أخرى. على سبيل المثال ، قد تحقق نسبة 20 في المائة من أفضل العملاء لديك نسبة 80 بالمائة من الأرباح ، وبالتالي قد ينفق فريق مبيعاتك 80 بالمائة من وقته على هؤلاء العملاء. ومع ذلك ، فإن 20 في المائة من العملاء الذين ينفقهم الفريق معظم الوقت قد لا يكونوا الأكثر ربحية بنسبة 20 في المائة. إذا كان فريق المبيعات الخاص بك جيدًا ولكن نتائجه ليست معلقة ، فقد تكون المشكلة أن قسم المبيعات لم يحدد الجزء الأكثر ربحية من قاعدة عملائك.