7 عناصر التفاوض المبدئي

التفاوض المبدئي هو مقاربة لحل النزاعات المبينة في كتاب "الوصول إلى نعم". نُشر كتاب روجر فيشر ووليام يوري في عام 1981 ويتضمن أربعة مبادئ أساسية للتفاوض وثلاث عقبات قد يواجهها الناس في هذه العملية. إن التفاوض المبدئي ، والذي يشار إليه في كثير من الأحيان على أنه خلق صفقة "مربحة للجانبين" يمكن أن يساعدك على تحقيق أهداف عملك وتحقيق توقعات الطرف الآخر من خلال اتخاذ موقف كل شيء أو لا شيء من الصورة.

فصل الناس عن المشكلة

يمكن للعاطفة والاتصال والإدراك أن يمحو القضية التي يتم التفاوض عليها. عند التفاوض ، خاصة إذا شعرت أنت أو الشخص الآخر أو كنت ترى أنه في وضع غير موات ، سوف تتفاعل مع العواطف مثل الخوف أو الغضب. في كثير من الأحيان ، يؤدي عدم التواصل إلى انهيار المفاوضات. يتحدث الناس حول بعضهم البعض أو لا يستمعون إلى ما يقوله الشخص الآخر. يجب على الأطراف المشاركة في المفاوضات أن تضع نفسها في موقف الشخص الآخر وتفكر في بعضها البعض كشركاء لا خصوم.

التركيز على الاهتمامات

بدلاً من التركيز على موقفك في موضوع ما ، مما يعني أن وجهات النظر الأخرى حول نفس الموضوع تكون أقل شأناً ، يقترح "الوصول إلى نعم" وجود مناقشة حول المصالح المشتركة. إذا كنت تريد أن يمنحك البائع خصمًا على الحجم ، بدلاً من التركيز على النسبة المئوية للخصم ، ناقش ما إذا كانت هناك طرق أخرى لتوفير المال. ربما يمكن للبائع تقليل تكاليف الشحن على طلب أكبر أو منحك رصيدًا في البضائع. يجب عليك أولاً تحديد مصالح كل طرف فيما يتعلق بهذه القضية. اسألهم لماذا لديهم موقف معين. يمتلك كل طرف عددًا من الاهتمامات التي تستند إليها مواقفه. ناقش هذه الاهتمامات وركز على الحل.

توليد خيارات

من المهم إنشاء الكثير من الخيارات لحل ممكن. للقيام بذلك ، من المهم أيضًا عدم الحكم على الأفكار. بعض الناس يشيرون إلى ذلك على أنه تبادل الأفكار ، والذي يمكن أن يكون ممارسة فعالة في الإبداع. هذا النشاط غير رسمي ويجب أن يتضمن تحويل تفكيرك بين مهام توضيح المشكلة ، وتحليلها ، واتخاذ النهج العامة ، والنظر في إجراءات محددة. خلال مرحلة التقييم ، ابدأ بالأفكار الواعدة.

استخدم المعايير الموضوعية

يجب على الأطراف استخدام معايير موضوعية عندما تكون هناك معارضة قوية ومباشرة. وضع معايير موضوعية قد تتضمن سابقة قانونية ودراسات علمية وإحصاءات صناعية. إذا وافق الجانبان على صحة المعلومات ورؤيتها كمعيار يمكن أن يوافقوا عليه ، فهذا أمر موضوعي. على سبيل المثال ، قد تكون في مفاوضات الرواتب مع موظف محتمل يريد راتباً قدره 50،000 دولار ، لكنك تريد دفع 40،000 دولار. إذا كان وفقا لمتطلبات الصناعة ، فإن متوسط ​​الراتب هو 42000 دولار ، قد يقبل 44،000 دولار.

عقبات في القرار

ليس كل المفاوضات تؤدي إلى حل. السلطة ، واستخدام الحيل القذرة ورفض الطرف الآخر لاستخدام التفاوض المبدئي يمكن أن يقتل صفقة. عندما تكون السلطة قضية ، يجب على الطرف الأضعف تطوير أفضل بديل للاتفاق المتفاوض عليه. وهذا يعمل كبديل للتفكير على المستوى الأدنى ، حيث تقوم الأطراف بتقييم أسوأ النتائج المحتملة قبل بدء المفاوضات. يجب على الطرف الأضعف رفض الحلول التي ستكون أسوأ من البديل الأفضل. القوة في التفاوض تأتي من القدرة على الابتعاد عن المفاوضات. عندما لا يستخدم الطرف الآخر المفاوضات المبدئية ، فقط استمر في ذلك. لا ترد على الهجمات ، وجههم إلى المشكلة. يمكن للحيل القذرة أن تفسد المفاوضات أيضًا. استخدم المبادئ الأربعة للمفاوضات المبدئية لوضع قواعد أساسية للمفاوضات.

موصى به