5 عناصر أساسية لمكالمة باردة ناجحة
يعتبر النداء البارد نشاطًا ضروريًا يخشاه العديد من مندوبي المبيعات ، لأنه يتطلب قدراً كبيراً من المثابرة ويؤدي في العادة إلى الكثير من الرفض. ومع ذلك ، يمكن للدعوة الباردة فعالة تحدث فرقا بين نجاح المبيعات والفشل. يجب أن تتضمن أي عملية ناجحة للاتصال البارد العديد من العناصر الأساسية التي تساعد مندوب المبيعات على الدخول إلى الباب وفي النهاية إجراء عملية البيع.
تجهيز
أخذ الوقت للتحضير لمكالمة باردة يساعدك على الاسترخاء ويعطيك دفعة من الثقة. قم بمزاولة مهنة البيع الخاصة بك على زملائك في العمل ، أو الأصدقاء أو أفراد الأسرة حتى تتقنه. تعلم قدر المستطاع عن احتمال الخاص بك مسبقا لمساعدتك في إقامة علاقة. إذا كنت تجري مكالمة هاتفية برفقة عمل تجاري ، فاختز بضع دقائق لتصفح موقعه الإلكتروني للتعرف على منتجاته وخدماته.
طلب إذن
إن طلب الإذن بالتحدث إلى هذا الاحتمال هو عنصر نداء بارد يغفل عنه العديد من مندوبي المبيعات ، وفقا لرون لا فين ، رئيس شركة "كولد كول" للتدريب على المكالمات الهاتفية إذا كان هذا يشير إلى أن الوقت الحالي ليس مناسبًا للتحدث معك ، حاول إنشاء الوقت الذي يكون فيه العميل مستعدًا وقادرًا على إعطائك اهتمامًا غير مقسم.
الاستيلاء على الاهتمام
لديك عادة بضع ثوان فقط لجذب انتباه العملاء المحتملين خلال مكالمة باردة. بعد تحديد هويتك وشركتك ، اذكر بيانًا موجزًا أو اطرح سؤالاً ذا صلة يتردد صداه في المستقبل. على سبيل المثال ، عندما تجري مكالمة هاتفية برجال الأعمال ، قل "هل ستكون مهتمًا بزيادة إيراداتك بنسبة 20 بالمائة خلال الأشهر الستة المقبلة؟"
التشكيك والاستماع
يجب أن يتضمن العرض التقديمي الخاص بك أسئلة مفتوحة النهاية ترسم الاحتمالات وتتعرف على احتياجاته. يمكن أن تبدأ الأسئلة الشائعة بـ "كيف تتعامل حاليًا مع ...؟" أو "ما رأيك في ...؟" من خلال الاستماع بعناية إلى إجابات العميل المحتمل ، ستتمكن من قياس اهتمامه أثناء المشاركة في محادثة يمكن أن تمهد الطريق للعمل في المستقبل.
تحرك للأمام
إذا أسفرت المكالمة الباردة عن وجود مصلحة مهتمة ، فأنت على استعداد للمضي قدمًا في المرحلة التالية من عملية البيع. اعتمادًا على نوع المنتج أو الخدمة التي تبيعها ، قد يكون هذا إرسال معلومات إضافية أو جدولة موعد لعرض أو عرض توضيحي تفصيلي. أوضح للآفاق ما الذي تنطوي عليه الخطوة التالية ومتابعة أي التزامات تقوم بها.